เบน ชู

เกือบทุกคนต้องการทำงานโดยตรงกับโรงงาน ตั้งแต่บริษัทยักษ์ใหญ่ข้ามชาติไปจนถึงผู้ค้ารายย่อย ด้วยเหตุผลทั่วไป: ตัดคนกลางออก มันกลายเป็นกลยุทธ์และข้อโต้แย้งทั่วไปสำหรับ B2C ในการโฆษณาความได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่มีตราสินค้านับตั้งแต่เริ่มแรก การเป็นคนกลางดูเหมือนจะเป็นสิ่งสุดท้ายที่คุณอยากจะยอมรับในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ แต่ลองคิดดูสิ: คุณอยากจะข้าม Apple ไปซื้อ "iPhone" แบบเดียวกันจาก Foxconn (ถ้าเป็นไปได้) หรือไม่? อาจจะไม่. ทำไม Apple เป็นแค่คนกลางไม่ใช่เหรอ? อะไรที่แตกต่าง?

ตามคำจำกัดความของทฤษฎี "M2C" (ผู้ผลิตถึงผู้บริโภค) ทุกอย่างระหว่างผู้บริโภคกับโรงงานถือเป็นคนกลางและชั่วร้าย พวกเขาแค่คาดเดาโอกาสที่จะขายให้คุณในราคาที่สูงกว่า ดังนั้น Apple จึงดูเข้ากับคำจำกัดความนี้ได้ดีเนื่องจากพวกเขา ไม่ได้ผลิต iPhone อย่างแน่นอน แต่เห็นได้ชัดว่า Apple ไม่ใช่แค่คนกลางเท่านั้น พวกเขาคิดค้นและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ ลงทุนในเทคโนโลยีและอื่นๆ ต้นทุนเกี่ยวข้องกับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดที่อาจ (และเป็นไปได้มาก) สูงกว่าต้นทุนวัสดุ + แรงงาน + ค่าใช้จ่ายในการผลิตแบบดั้งเดิมด้วยซ้ำ Apple เพิ่มมูลค่าที่เป็นเอกลักษณ์ให้กับ iPhone ที่คุณได้รับ ซึ่งมากกว่าแค่โลหะและอิเล็กโทรนิกส์มากแผงวงจรซี การเพิ่มมูลค่าเป็นกุญแจสำคัญในการพิสูจน์ความเป็น “คนกลาง”

หากเราพิจารณาทฤษฎีการตลาดแบบ 4P แบบคลาสสิก ค่อนข้างชัดเจนว่า P อันดับที่ 3 “ตำแหน่ง” หรือช่องทางการขายเป็นส่วนหนึ่งของมูลค่า มีค่าใช้จ่ายและมูลค่าเพื่อให้ลูกค้าตระหนักถึงการมีอยู่และคุณค่าของผลิตภัณฑ์ นั่นคือสิ่งที่คนขายทำ ในธุรกิจการค้าที่เราคุ้นเคย พวกเขาได้รับการว่าจ้างให้ปิดข้อตกลงโดยปรับผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของคุณ คนขายโรงงานเป็นคนกลางหรือเปล่าคะ? ไม่ คงไม่มีใครพิจารณาเรื่องนี้ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากพนักงานขายได้รับค่าคอมมิชชันจากข้อตกลงซึ่งหักจากกำไรของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายของข้อตกลง ทำไมคุณไม่ถือว่าเขา/เธอ "ไม่จำเป็น" คุณจะประทับใจกับการทำงานหนักของพนักงานขาย ความรู้ในเรื่องนี้ และความเป็นมืออาชีพในการแก้ปัญหาให้กับคุณ และคุณยอมรับอย่างสมบูรณ์ว่ายิ่งเขาให้บริการคุณได้ดีเท่าไร บริษัทของเขาก็จะยิ่งให้รางวัลเขาสำหรับการทำงานที่ยอดเยี่ยมมากเท่านั้น

และเรื่องราวก็ดำเนินต่อไป ตอนนี้พนักงานขายกำลังทำได้ดีมากจนเขาตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจและทำงานเป็นเทรดเดอร์อิสระ ทุกอย่างยังคงเหมือนเดิมสำหรับลูกค้า แต่ตอนนี้เขากลายเป็นคนกลางที่แท้จริงแล้ว เขาไม่ได้รับค่านายหน้าจากเจ้านายอีกต่อไป แต่เขาได้กำไรจากส่วนต่างราคาระหว่างโรงงานและลูกค้าแทน ในฐานะลูกค้า คุณจะเริ่มรู้สึกอึดอัดไหม แม้ว่าเขาจะเสนอราคาเท่ากันสำหรับผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันและอาจจะให้บริการที่ดีกว่าด้วยซ้ำ ฉันฝากคำถามนี้ไว้กับผู้อ่านของฉัน

ใช่แล้ว คนกลางมีหลายรูปแบบและไม่ใช่ทั้งหมดจะเป็นอันตราย บck ถึงกรณีของฉันก่อนบทความที่น่ารังเกียจ ชายชราชาวญี่ปุ่นผู้นี้มีส่วนช่วยให้โครงการนี้ประสบความสำเร็จจริงๆ เขาเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ให้คำแนะนำ ใส่ใจทุกรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ และส่งเสริมความเป็นจริงของทั้งสองฝ่าย เราอยู่ได้โดยไม่มีเขาแน่นอน อย่างไรก็ตาม การมีเขาตรงกลางช่วยประหยัดพลังงานและความเสี่ยงได้มาก เช่นเดียวกับลูกค้าปลายทางที่มีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยในการทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์จากประเทศจีน เขาแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของเขาต่อเราและได้รับความเคารพจากเรา และแน่นอนว่าผลกำไรด้วย

เรื่องราวคืออะไร คนกลางเป็นคนดี? ไม่ นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันหมายถึง ฉันขอสรุปว่า แทนที่จะตั้งคำถามว่าซัพพลายเออร์ของคุณเป็นคนกลางหรือไม่ ให้ตั้งคำถามถึงคุณค่าของเขา/เธอ เขาทำอะไร เขาได้รับรางวัลอย่างไร ทักษะและการมีส่วนร่วมของเขา และอื่นๆ ในฐานะมืออาชีพด้านการจัดหา ฉันสามารถอาศัยอยู่ร่วมกับคนกลางได้ แต่ต้องแน่ใจว่าเขาทำงานหนักพอที่จะได้รับตำแหน่งของเขา การรักษาคนกลางที่ดีไว้เป็นทางเลือกที่ชาญฉลาดกว่าการมีพนักงานจัดหาสินค้าที่ไม่มีความสามารถ