เบน ชู

เกือบทุกคนอยากทำงานโดยตรงกับโรงงาน ตั้งแต่บริษัทข้ามชาติยักษ์ใหญ่ไปจนถึงพ่อค้ารายเล็ก ด้วยเหตุผลเดียวกันคือ การตัดคนกลางออกไป นี่กลายเป็นกลยุทธ์และข้อโต้แย้งที่ใช้กันทั่วไปในธุรกิจ B2C เพื่อโฆษณาข้อได้เปรียบของตนเหนือคู่แข่งที่มีแบรนด์มาตั้งแต่เริ่มต้น การเป็นคนกลางดูเหมือนจะเป็นสิ่งสุดท้ายที่คุณอยากยอมรับในความสัมพันธ์ทางธุรกิจ แต่ลองคิดดูสิ: คุณอยากจะข้าม Apple ไปซื้อ “iPhone” รุ่นเดียวกันจาก Foxconn (ถ้าเป็นไปได้) หรือไม่? คงไม่หรอก ทำไม? Apple ก็เป็นแค่คนกลางไม่ใช่เหรอ? แล้วมันต่างกันตรงไหน?

ตามนิยามของทฤษฎี "M2C" (ผู้ผลิตถึงผู้บริโภค) ทุกอย่างที่อยู่ระหว่างผู้บริโภคและโรงงานถือเป็นคนกลาง และพวกเขาก็เป็นเพียงผู้แสวงหาโอกาสในการขายสินค้าในราคาที่สูงขึ้น ดังนั้น Apple จึงดูเหมือนจะเข้ากับนิยามนี้ได้ดี เพราะพวกเขาไม่ได้ผลิต iPhone เองอย่างแน่นอน แต่เห็นได้ชัดว่า Apple ไม่ใช่แค่คนกลาง พวกเขาคิดค้นและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ ลงทุนในเทคโนโลยี และอื่นๆ ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับสิ่งเหล่านี้อาจสูงกว่าต้นทุนวัสดุ + แรงงาน + ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานแบบดั้งเดิมมาก Apple เพิ่มคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ให้กับ iPhone ที่คุณได้รับ ซึ่งมีมากกว่าแค่โลหะและอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์แผงวงจร c การเพิ่มมูลค่าเป็นกุญแจสำคัญในการพิสูจน์ความชอบธรรมของ "คนกลาง"

ถ้าเราไปดูทฤษฎีการตลาด 4P แบบดั้งเดิม จะเห็นได้ชัดว่า P ตัวที่ 3 คือ “ตำแหน่ง” หรือช่องทางการขายนั้นเป็นส่วนหนึ่งของมูลค่า มีต้นทุนและมูลค่าในการทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงการมีอยู่และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ นั่นคือสิ่งที่พนักงานขายทำ ในธุรกิจการค้าที่เราคุ้นเคย พวกเขาถูกจ้างมาเพื่อปิดการขายโดยการนำผลิตภัณฑ์ไปปรับให้เข้ากับความต้องการของคุณ พนักงานขายจากโรงงานเป็นคนกลางหรือไม่? ไม่ คงไม่มีใครคิดอย่างนั้น อย่างไรก็ตาม ในเมื่อพนักงานขายได้รับค่าคอมมิชชั่นจากข้อตกลง ซึ่งมาจากกำไรของทั้งสองฝ่าย ทำไมคุณไม่คิดว่าเขา/เธอ “ไม่จำเป็น” ล่ะ? คุณคงชื่นชมการทำงานหนัก ความรู้ในเรื่องสินค้า และความเป็นมืออาชีพของพนักงานขายในการแก้ปัญหาให้คุณ และคุณยอมรับอย่างเต็มที่ว่ายิ่งเขาให้บริการคุณได้ดีเท่าไหร่ บริษัทก็ควรให้รางวัลเขามากขึ้นเท่านั้นสำหรับผลงานที่ยอดเยี่ยมของเขา

และเรื่องราวก็ดำเนินต่อไป ตอนนี้พนักงานขายคนนั้นทำธุรกิจได้ดีมากจนตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจของตัวเองและทำงานเป็นพ่อค้าอิสระ ทุกอย่างยังคงเหมือนเดิมสำหรับลูกค้า แต่ตอนนี้เขากลายเป็นคนกลางอย่างแท้จริงแล้ว เขาไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจากเจ้านายอีกต่อไป แต่ได้กำไรจากส่วนต่างราคาระหว่างโรงงานกับลูกค้า คุณในฐานะลูกค้าจะเริ่มรู้สึกไม่สบายใจหรือไม่ แม้ว่าเขาจะเสนอราคาเดียวกันสำหรับสินค้าชนิดเดียวกัน และอาจจะบริการดีกว่าด้วยซ้ำ? ผมขอฝากคำถามนี้ไว้ให้ผู้อ่านได้พิจารณา

ใช่แล้ว พ่อค้าคนกลางมีหลายรูปแบบและไม่ใช่ทั้งหมดที่เป็นอันตราย บาck ในกรณีของ pre ของฉันดังที่กล่าวไว้ในบทความก่อนหน้านี้ ชายชาวญี่ปุ่นสูงวัยคนนั้นมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของโครงการอย่างแท้จริง เขาเข้าใจความต้องการของลูกค้าปลายทางอย่างลึกซึ้ง ให้คำแนะนำ ใส่ใจในทุกรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ และส่งเสริมความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่าย แน่นอนว่าเราสามารถอยู่รอดได้โดยปราศจากเขา แต่การมีเขาอยู่ตรงกลางช่วยประหยัดพลังงานและความเสี่ยงได้มาก เช่นเดียวกับลูกค้าปลายทางซึ่งมีประสบการณ์น้อยมากในการทำงานกับซัพพลายเออร์จากจีน เขาได้แสดงให้เราเห็นถึงคุณค่าของเขาและได้รับความเคารพจากเรา และแน่นอนว่ายังได้รับผลกำไรอีกด้วย

บทสรุปของเรื่องนี้คืออะไร? ตัวกลางดีเหรอ? ไม่ใช่แบบนั้น ผมอยากสรุปว่า แทนที่จะตั้งคำถามว่าซัพพลายเออร์ของคุณเป็นตัวกลางหรือไม่ ควรตั้งคำถามถึงคุณค่าของเขา/เธอมากกว่า เขาทำอะไร ได้รับค่าตอบแทนอย่างไร ทักษะและผลงานของเขาเป็นอย่างไร และอื่นๆ ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดหา ผมยอมรับได้หากมีตัวกลาง แต่ต้องแน่ใจว่าเขาทำงานหนักพอที่จะคู่ควร การรักษาตัวกลางที่ดีไว้เป็นทางเลือกที่ฉลาดกว่าการมีทีมจัดหาที่ไร้ความสามารถ